Nyligen höll jag en föreläsning på uppdrag av Företagarna och Nyföretagarcentrum med namnet : Lösningen är problemet, så kommunicerar ni bättre och säljer mer. Därav denna artikel. Men, före vi trampar vidare ska jag erkänna en lögn, det är fler tips än sju i denna artikel. Då siffran 7 är så starkt förknippad med övernaturliga krafter så tyckte jag att den titeln blev bra och speglar innehållet 😀. Och, gör du allt nedanstående kommer din utvecklingskurva vara exponentiell.

Följande tre frågeställningar hade vi som utgångspunkt

• Vi är inte unika och har svårt att särskilja oss på marknaden.
• Det är svårt att veta vilka personer som påverkar ett beslut.
• Vad och hur ska vi kommunicera? Vi når inte ut eller hamnar i prispress.

Under kvällen hade jag primärt fokus på B2B, alltså företag som säljer till företag. Vi tog avstamp i några modeller och principer för kommunikation, försäljning och varumärke som är bra att ha koll på. Därefter kikade vi på ett flertal både mindre lyckade och mer proffsiga exempel på företagskommunikation. Det finns mycket att skriva, här är några (viktiga) smulor i ämnet.

Ja, större företag har ofta en ordentlig budget, mer resurser och fler kompetenser. Men, det går att komma långt även som enmansföretagare eller fåmansbolag. Här följer några av tipsen vi hanterade under kvällen. Allt nedanstående är i princip gratis, förutom din tid. När nedanstående är hanterat, ändra då på hemsidor och i all dokumentation.

Tipsen för proffsigare företagskommunikation

1. Det börjar i tanken, för allt vi gör – gör vi två gånger, en gång i knoppen och en gång i kroppen. Om du tänker att det inte kommer att gå (för att vi inte kan, har små resurser), så har du redan omöjliggjort 50%. Fotbollsspelaren MESSI tänker inte ”… jag gör nog inte mål…” ”…jag missar nog straffen…”
2. Lös viktiga problem för kunden. Sätt dig ned med kollegor och vänner, diskutera ert erbjudande och vad ni faktiskt säljer. Vad är det kunden köper? Många företag kommunicerar på tok för mycket rationella köpargument samt lösningar (utan att ha identifierat viktiga problem) och glömmer bort det emotionella argumenten – där köpskälen till stor del finns. Att köpa en flådig bil för miljonen är såklart najs, men vi köper den inte alltid primärt för kvaliteten, det är nog snarare så att det känns bra när man rullar upp på parkeringen och vinkar till gran(n)arna med dunka dunka 🎵 på högsta volym. Vilket är helt ok för mig såklart, det är upp till envar. Att vi vill tillhöra gruppen och framhäva social status är ett utforskat område.
3. Satsa på kommunikation! Lämna det inte åt slumpen eller till vem som helst. Om du behöver ett viktigt affärsavtal så anlitar du inte Svenne Banan som läst 10 poäng juridik på universitetet. Du anlitar en jurist så du vet att avtalet blir korrekt. Det samma gäller kommunikation. Bra kommunikation ska ses som en investering. Att beställa kommunikationstjänster p.g.a. ovana är dock klurigt, det är lätt att hamna i ”kan själv”.
4. Välj dina ord och fundera på följande: ”Vi är ett litet företag…” och ”vi har bara funnits i X år…”. Tjänar orden dig? Att vara ett litet och/eller nytt företag kan signalera engagemang och närhet till kunden, men kommunikationsmissen sker ofta omedvetet och helt i onödan. Vi är ”professionella…”, vi har ”kunden i fokus…”, vårt mål är att ”kunden ska bli nöjd…” med mera. Självklarheter!?
5. Frekvens: Kommunicera ofta med kunden, så länge du adderar värde, utmanar, utbildar och är relevant är det toppen. Många företagare kommunicerar för sällan med sina målgrupper. När inte du gör något, så utsätts du för konkurrens.
   
   Exempel
   – Du kommunicerar med en (1) kund tolv gånger per år = 12 interaktioner årligen.
   – Du kommunicerar med en (1) kund 52 gånger per år = 52 interaktioner årligen.
   – Du kommunicerar med en (1) kund 365 gånger per år = 365 interaktioner årligen.
   – Fem personer kommunicerar med fem kunder 100 gånger per år = 2500 interaktioner årligen.
   
   Räkna utifrån dina förutsättningar. Kommunikation kan vara: ett telefonsamtal, mail, videomöte, nyhetsbrev, undersökning, gåva, mässa, inlägg i sociala medier etc. ALLA medarbetare på företaget ska vara aktiva i detta kommunikationsarbete, alla måste förstå affären och vad själva leveransen är, vilken inte tar slut bara för att kunden har signerat avtalet.
   
6. Våga vara personlig, ödmjuk och jobba med humor. Många företagare är kort och gott på tok för tråkiga. Blanda kompetens och humor, bygg relationer på en personlig nivå.
7. Omringa kunden: Saken är den att man vet aldrig riktigt vem som beslutar om bilen, båten, upphandlingen, it-projektet, den stora offerten. Så fokusera inte bara på den mest uppenbara beslutsfattaren, det misstaget har jag själv gjort. Det kan vara helt andra personer som har stor makt att påverka. Det är din uppgift att identifiera dessa personer.

Sist men inte minst

Såklart, kolla hur konkurrenterna formulerar sig. Vad kan du lära? Används influencers? Jag nämnde flera företag, varav ett positivt exempel var 50-femme.se – ett företag inom städ – men som i kommunikationen fokuserar på rättvisa och schyssta arbetsvillkor.

Vi avslutade med kvällen med några minuter i hälsans tecken, kring stress, välmående och att bry sig om varandra. Det mest kraftfulla verktyget att nå resultat och försäljning är att vara en bra kollega, en schyst kompis oavsett om du är chef eller inte. Bygg en kultur där man hjälps åt, får göra fel och kan be om hjälp. De trumfar allt och alla.

Irritationen på stämbandet följde mig troget hela kvällen, jag är ledsen för det. Men i mål kom vi. Och snart kommer tomten 🎅 och då blir allt bra – tänker jag.

Hör gärna av dig med frågor. Det finns mycket mer och vi hann bara skrapa på ytan. Tack för att du deltog och till övriga läsare.

Kör hårt – ta det lugnt!
Micke 💛