Hej i vardagslunket, våren har sällan varit så nära förestående. Snart ska jag till Legoland. Det blir kul. En gång barn – alltid barn. Företaget Lego krisade rejält för ett antal år sedan, men vände trenden och är idag extremt framgångsrikt. Lego hittade tillbaka till lek och lust, vilket är en central del i försäljning.

Försäljning är som sagt både kul och nödvändigt för att företaget ska blomstra. Men visst är det så, att det är trångt där ut idag. I etern. På nätet. Och det är svårt att nå beslutsfattarna. Så ibland är det nödvändigt kavla upp ärmarna, ringa och boka det där mötet. Denna artikel tillägnar jag Meta som ville ha några tips i ämnet. Hur du praktiskt förbereder dig och fullbordar mötet för att optimera säljet tar vi i en separat text. Allt inryms naturligtvis inte, men följ tipsen så kommer du en bra bit på vägen.

1. Förberedelser är A och O. Bestäm dig för vilka du ska ringa och läs på om kunden och branschen. Kolla företagets hemsida och googla. Kanske det finns en färsk artikel från någon seriös tidningsaktör. Det är dock mycket dravel på nätet idag. Var källkritisk. Du kan även använda dig av ratsit.se och allabolag.se för att bilda dig en uppfattning om företagets status. Kunden ska förstå att du har koll på läget och inte är någon slarver som fuskat med hemläxan.
2. Fundera noga på vilka problem du kan tänkas lösa för det företag (den person) du ringer. Prata primärt inte om dig själv, ditt erbjudande och företag. Det är helt ointressant för det mesta, i synnerhet om du inte kan lösa ett viktigt problem för kunden. Desto större problem, desto viktigare blir det för kunden att ses. Du kan då även ta mer betalt.
3. Vem är det du ringer? VD, försäljningschef, it-chef etc? Googla personen, kolla LinkedIn, Facebook och skapa dig en bild av vem det är du ska prata med. På så sätt kan du bättre matcha personen i fråga så det blir ett riktigt bra samtal för båda parter.
4. Skriv ett telefonmanus och följ det. Du kan förbereda några olika typer av texter och ingångar i samtalet. Manus med olika fraser är bra att ha, i synnerhet om du tappar bort dig eller blir nervös. Det händer alla och är inget konstigt alls. Jag har kört i diket och sluddrat rakt ut på åkern många gånger. Det gör inget. Solen går garanterat upp dagen därpå.
5. Ring gärna tillsammans i grupp och peppa varandra. Träna säljsamtal med säljgänget. Sätt på musik och dansa före samtalet. Få upp energinivån i gänget. Fira bokade möten. High five goddammit…… Visulisera framgångarna så att det blir tydligt. Mentala förberedelser är A och O. Se dig själv som framgångsik. Stå upp när du pratar och le brett och vackert. Personen på andra sidan ”ser” vilket tillstånd du är i vilket påverkar samtalet.
6. Vad vill du med samtalet? Ska du sälja direkt eller bara få till mötet? Om det handlar om att få till ett möte så bör samtalet vara över på 45-60 sekunder. Tanken är inte att du ska gå in i en argumentation under själva samtalet. Du ska endast få till mötet. Förbered (innan samtalet) förslag på flera mötestider. Ha alltid minst två förslag på tider. Du behöver inte boka hel och halv timme. Föreslå gärna kl. 14.15 eller 09.45. Då tänker kunden att mötet endast ska ta 45 minuter, men är du tillräckligt intressant blir mötet vanligtvis längre.
7. Vad ska man säga då? I början av samtalet är det viktigt att kvalificera kunden, pratar du med rätt person som kan och får fatta beslut? Följ kunden i samtalet (rapport, ”rapåår”, alltså: spegla kunden). Då blir kunden trygg och det känns bättre. Pratar kunden sakta så ska du prata sakta. Så här kan det låta i samtalet.

Bild: www.salesman.red

Exempel 1: Hej, jag heter Kalle Anka och ringer från Legoland. Stämmer det att det är du som ansvarar för (inköp av) YYY. Kunden svarar ja. Vad bra, om jag kan visa på en beprövad metod som gör att ni med stor sannolikhet kan göra en kostnadsbesparing på IT-sidan med 25 procent, skulle det då vara intressant för er? Kunden svarar ja – boka då mötet (se nedan). Men sannolikt blir svaret nej, då det är en ledande fråga, trots att personen tycker det är intressant. Hen har bara dåligt med tid och orkar inte ses. Då finns en annan väg att gå.

Exempel 2: Hej, jag heter Kalle Anka och ringer från Legoland. Stämmer det att det är du som ansvarar för (inköp av) YYY. Bra, jag vet hur viktigt det är att ha koll på likviditeten / kostnaderna / it-säkerheten i den bransch du verkar inom, och jag har flera relevanta erfarenheter och idéer om hur det ska gå till. För många av våra kunder har vi kunnat öka lönsamheten / likviditeten / minska kostnaderna med 25 procent. Kunden kommenterar eventuellt. Anledningen till att jag ringer är att jag skulle vilja träffa dig för ett kort möte på 30-40 minuter för att berätta mer. Hur ser det ut för dig den 7 september kl. 09.00 eller 9 september kl. 13.45? Vilken tid passar bäst?

• Invändning 1: Företaget går bra…
  Det var roligt att höra. Jag träffade nyligen en VD vars företag också gick bra, och det var just därför hon bokade ett möte redan nu eftersom hon inte vet något om framtiden.
• Invändning 2: Vi har en leverantör…
  Kul, hoppas du är nöjd. Jag träffade nyligen en VD som också var nöjd med sin leverantör, och det var just därför hon tog mötet för att bättre kunna jämföra och förhålla sig till sin nuvarande leverantör.
• Invändning 3: Jag har inte tid…
  Jag förstår att du är uppbokad, kul att höra. Det är jag med. Men förr eller senare kan det vara så att du måste ta dig tid, och det är ju bra att ligga steget före.

OBS: Tipsen går även att använda om du ska boka en dejt.

Exempel 4: Hej, jag heter Brad Pitt. Stämmer det att det är du som är ansvarig för relationerna i ditt liv? Personen svarar ja. Jag vet hur många trasiga och tragiska män det finns där ute, och vikten av att ha en fantastisk kärleksrelation. Anledningen till att jag ringer är att jag skulle vilja träffa dig för en romatisk middag en helkväll på stan. Hur ser det ut för dig lördagen den 20 augusti kl. 18.30 eller lördagen den 3 september samma tid. Jag hämtar dig i limousine.

Det finns mer att skriva, hör gärna av dig om du vill diskutera. Lycka till!

Micke 💛