Tut tut! Hoppas du mår fint. Allvarligt talat, det behöver inte vara svårt med kundbearbetning. Vi lever i en tid av ett extremt stort informationsflöde, digitalisering och mer blir det. Kurvan är exponentiell. Varje dag vaknar vi upp till nya knasiga buzzwords. Det är lätt att drabbas av panik och ångestattacker. Så vad göra? Simplifiera!

”…avancerat är inte att likställa med effektivt, enkelhet är att föredra, kan dock vara komplicerat…”
Allt för många företagare krånglar till det. Det skjuts för mycket hagel och man hoppas på träff. Självklart ska du följa trender och testa ny teknik, pröva nya metoder. Men du behöver inte göra allt. Fokusera! Gör aktiva val. Våga välj bort. Back to basic och jobba utifrån ett idealkundsperspektiv. En guru inom försäljning som förkunnade detta synsätt var den evige säljkungen Chet Holmes (bl.a. författare till bestsellern The Ultimate Sales Machine, Chet finns tyvärr inte längre med oss). Han anammade något som kallas för ”best buyer strategy.” Låt mig delge några viktiga insikter. Sätt ihop en arbetsgrupp med sköna personer (olika: kompetens, erfarenhet, titel, utbildning, kön, ålder etc) på företaget och jobba igenom följande frågor.

Vad är det vi säljer? Vad är det köparen köper, egentligen? Vad är köparens ”needs”? Och ännu viktigare, ”wants”? En kvinna som köper en handväska för 2500 dollar behöver inte utan vill ha den handväskan. En person som köper en Ferrari för en miljon kronor behöver inte utan vill ha den bilen. Således – vad är det ditt erbjudande går ut på, egentligen? Såväl rationellt som emotionellt.

Varför ska man göra affärer med oss? Varför ska man jobba hos oss? Gör vi exakt det som våra konkurrenter gör? Är vi roliga (eller tråkiga) att jobba med? Har vi kul på jobbet? Det finns alltför många trista grå organisationer. Människor vill ha kul, så se för bövelen till att bygga kulturen och agera med en tvist. Dock handlar det inte om skådespeleri. Uppträd äkta, kärleksfullt och med ett etiskt förhållningssätt. Bygg kulturen! Satsa på HR-kompetens. Se till att alla medarbetare och kunder är ”raving fans”. Tips: betrakta USA:s 45.e president Donald Trump (ledarskapsmässigt) och gör precis tvärtom.

Hitta dina idealkunder

Jobba igenom dessa frågor och skriv ned så att det blir tydligt och specifikt.

1. Vilka företag gör vi flest affärer med? Tjänar vi pengar?
2. Vilka företag gör vi störst affärer med? Tjänar vi pengar?
3. Vilka företag gör vi minst affärer med? Hur kan vi öka?
4. Vilka företag vill vi göra affärer med? Varför då?
5. Vilka företag borde vi göra affärer med? Varför då?
6. Vilka företag ska vi inte göra affärer med? Varför då?
7. Hur påverkas vi om vi inte ”behåller” eller ”tar” vissa kunder?
8. Hur ser våra ideala kunder ut? Ta reda så mycket du bara kanSlutligen: Överraska kunden! Zlatanera mera!

Därför ska du jobba med idealkunder

1. Idealkunder köper oftare.
2. Idealkunder köper mer vid varje tillfälle.
3. Idealkunder är lättare och roligare att ha en relation till.
4. Idealkunder köper till ett fördelaktigare pris.
5. Idealkundsarbete är det lättaste sättet att växa.
6. Idealkundsarbete innebär fokus på ett begränsat antal personer.
7. Idealkundsarbete innebär att vi kan komma in tidigare i köpprocessen.
8. Idealkundsarbete innebär en kortare startsträcka, från tanke till köp.
9. Lästips: Säljpsykologi & påverkan: 6 tips som leder till köp

Kort och gott: på samma sätt som du penslar ut dragen för din idealpartner, kan du även göra det för din idealkund. Det finns mer att säga men vi stannar här. Hör gärna av dig om du vill diskutera.

Lycka till och ha en fantastisk dag!

Micke 💛